Mục Lục
Hiện nay, ngành bán hàng truyền thống đang có rất nhiều sự thay đổi. Nhu cầu của khách hàng, sự thay đổi về phương thức bán hàng, sử dụng công nghệ hiện đại… Những điều đó có thể sẽ khiến cho 15 triệu nhân viên bán hàng truyền thống bị mất việc trong vài năm tới.
Để tồn tại trong môi trường này, các nhân viên bán hàng cần phải có những kỹ năng mới, phù hợp với sự canh tranh hiện nay. Bằng cách phân tích những xu hướng hiện nay, tìm ra những điều gì có thể làm cho nhân viên bán hàng đạt được thành công, chúng tôi đã xác định được 18 kỹ năng bán hàng quan trọng dành cho người bán hàng giỏi sau đây:
Dưới đây là thông tin chi tiết về những kỹ năng này:
1. Hiểu người mua muốn gì
Điều quan trọng nhất về kỹ năng bán hàng hiện nay, đó là hiểu được khách hàng họ muốn gì, đây cũng là nền tảng của cách bán hàng hiệu quả hiện đại. Nó liên quan nhiều hơn đến việc hiểu được khách hàng là ai.
Như Craig Rosenberg thích nói: “This isn’t just about knowing what brand of coffee the buyer drinks” (Tạm dịch: Đây không chỉ là tìm hiểu về thương hiệu của cafe mà khách hàng uống). Thay vào đó, hãy chú trọng đến điều khách hàng trải nghiệm và đang cần để hướng họ đến sản phẩm của bạn. Khách hàng sẽ có những thắc mắc về sản phẩm, và nhiệm vụ của người bán hàng đó là giải thích những thắc mắc. Bạn sẽ không thể làm được điều này, nếu như bạn chưa từng trải nghiệm và hiểu rõ về sản phẩm đó.
2. Cung cấp cho khách hàng thứ họ đang cần
Khi một nhân viên bán hàng đã hiểu được người mua muốn gì, họ có thể tham gia vào những cái gọi là bán hàng theo phản hồi khách hàng. Có nghĩa là, hãy cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn khi họ đang cần điều gì đó.
Ví dụ: Nếu khách hàng muốn sử dụng thử để đánh giá sản phẩm của bạn, nhưng không thể sử dụng quá 30 phút, hãy cung cấp cho họ bản dùng thử miễn phí. Hãy đưa cho họ bản dùng thử dễ cài đặt, dễ sử dụng, thể hiện được giá trị sản phẩm của bạn trong vòng 5 phút hoặc ít hơn.
Thêm một điều nữa đó là, khách hàng thích những người bán hàng có kỹ năng hơn.
3. Sử dụng tâm lý học để tác động đến khách hàng
Điều đáng nói là có được bao nhiêu người bán hàng có được kỹ năng sử dụng tâm lý học để thu hút khách hàng?
Người bán hàng có rất nhiều kỹ thuật để tiếp cận tới mục tiêu khách hàng của mình. Trong đó việc khiến khách hàng biết rằng bạn sẽ không làm họ mất quá nhiều thời gian là một mẹo để bạn thành công.
4. Tạo dựng niềm tin đối với khách hàng
Khách hàng thường thích thực hiện kinh doanh với người mà họ tin tưởng. Vì vậy một người bán hàng giỏi phải là người biết cách tạo dựng được niềm tin đối với khách hàng. Đây cũng là một kỹ năng trung tâm đối với nghề bán hàng.
Giúp đỡ khách hàng trong thời gian dài, cũng sẽ giúp người bán hàng hiểu được khách hàng đang muốn gì.
5. Trình bày vấn đề ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu
Với sự bận rộn bình quân hiện nay của con người, việc sử dụng những lời nói ngắn gọn, súc tích, diễn tả đủ ý nghĩa là điều cần thiết cho người bán hàng. Không người khách hàng nào có được kiên nhẫn để lắng nghe bạn trình bày dài dòng, vòng vo về sản phẩm của bạn. Qua đó, khách hàng cũng sẽ đánh giá tốt hơn về bạn nếu bạn tiết kiệm thời gian giao tiếp giữa hai bên.
Một quy tắc được ngầm hiểu ở đây đó là, không nên có quá 3 vấn đề giao tiếp quan trọng trong 1 cuộc trò chuyện với khách hàng.
Bạn có thể tham khảo thêm về kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ để áp dụng cho mình trong trường hợp này. Đây là một kỹ năng hiệu quả.
6. Nói ít, làm nhiều
Rất nhiều trưởng nhóm bán hàng và chuyên gia nói rằng, người bán hàng giỏi là người nghe giỏi. Một nhân viên bán hàng giỏi không cần phải nói nhiều, họ thực hiện công việc dựa trên những gì nghe được từ khách hàng của họ. Tuy nhiên chỉ nghe cũng không đủ, mà cần phải tiếp thu và làm điều gì đó về điều mà khách hàng vừa nói.
7. Người bán hàng bắt buộc phải có chuyên môn
Hiện nay, nhân viên bán hàng không thể là một người không có kỹ năng gì, mà ít nhất họ phải nắm vững 2 kỹ năng chuyên môn.
Thứ nhất, họ cần phải hiểu được người mua muốn gì. Điều này liên quan đến việc người bán hàng biết được về những vần đề mà khách hàng gặp phải, và mong muốn của họ đối với sản phẩm mà họ sẽ mua.
Thứ hai, người bán hàng phải nắm rõ thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang đề cập tới.
8. Thường xuyên giúp đỡ
Khách hàng không muốn phải tự tìm hiểu, họ luôn muốn có sự trợ giúp. Vì vậy một người bán hàng luôn giúp đỡ khách hàng sẽ khiến họ thành công hơn. Điều này cũng dẫn đến sự cạnh tranh giữa những người bán hàng với nhau khi có khách hàng mới, nhân viên nào khiến khách hàng hài lòng về sự phục vụ của mình sẽ được đánh giá cao về chuyên môn.
9. Lối kể chuyện hấp dẫn
Không một khách hàng nào thích nghe một người bán hàng chỉ nói về sản phẩm của họ. Một người bán hàng giỏi phải là người biết xen lẫn thông tin về sản phẩm vào những câu chuyện hấp dẫn giữa đôi bên (nội dung câu chuyện không phải về sản phẩm của bạn).
Ví dụ: Bạn là người bán điện thoại, muốn tư vấn cho doanh nghiệp về hệ thống điện thoại của mình, đừng đề cập ngay đến việc giới thiệu các hệ thống điện thoại. Hãy mở câu chuyện về việc kinh doanh của công ty, bàn về chuyện tăng doanh thu, và kết thúc bằng việc để khách hàng nhận thấy điện thoại là một công cụ tốt cho việc này.
10. Người bán hàng là phải có kỹ năng copywriter
Trong tình hình ngành kinh doanh hiện nay, một người bán hàng giỏi phải là người có kỹ năng viết. Kỹ năng này được sử dụng nhiều khi sử dụng email để giao tiếp với khách hàng tiềm năng.
Có một số yêu cầu về kỹ năng copywriting cho người bán hàng:
Thứ nhất, viết càng ít càng tốt. Hãy cố gắng giữ liên lạc với khách hàng bằng những văn bản thật ngắn gọn nhưng đầy đủ thông tin mà bạn muốn truyền đạt.
Thứ hai, tránh sử dụng những đoạn văn mang tính chung chung, hoặc mang tính chất copy. Nên cá nhân hóa về thông tin liên lạc hay sự trợ giúp.
Thứ ba, sử dụng gạch đầu dòng để định dạng văn bản của bạn, điều đó sẽ giúp khách hàng nhận diện thông tin dễ hơn.
Cuối cùng, sử dụng lời gọi hành động ở đầu thông báo và kết thúc thông báo để khách hàng thực hiện bước tiếp theo.
11. Doanh thu từ việc bán hàng qua điện thoại
Lĩnh vực bán hàng hiện nay đang chuyển đổi dần qua việc sử dụng các dịch vụ liên lạc từ xa. Một người bán hàng giỏi sẽ tận dụng được khoảng thời gian ngắn ngủi khi liên hệ trực tiếp với khách hàng bằng những cuộc gọi thoại.
Điều này đòi hỏi người bán hàng phải có những kỹ năng: đọc được cảm xúc của khách hàng qua lời nói, hay từ nhịp điệu giao tiếp của khách hàng để nhận định khách hàng tiềm năng có hài lòng hay không.
Một mẹo cho bạn, sử dụng công cụ Clearslide để bạn có những trải nghiệm từ cuộc gọi trực diện (face – to –face) với khách hàng.
12. Target khách hàng mảng social
Các loại phương tiện truyền thông hiện nay là một thị trường tìm khách hàng tiềm năng rất lớn. Rất nhiều người bán hàng giỏi là người hoạt động sôi nổi trên các mạng xã hội như Facebook, LinkedIn, Twitter… Họ có thể thu hút người khác và khách hàng tiềm năng từ những thông tin trên mạng xã hội này.
Nhiều người bán hàng thường tổ chức những sự kiện nhỏ trên các mạng xã hội, họ tận dụng các vòng kết nối bạn bè riêng, khiến khách hàng chú ý đến họ.
13. Tương tác mang tính cá nhân
Nhiều khách hàng muốn có được sự tư vấn nhiều hơn khi có trải nghiệm từ người bán hàng hoặc thông tin tiếp thị về vấn đề đó. Họ không muốn những thông tin chung hoặc quảng cáo bán hàng, họ muốn một cái gì đó thuộc về riêng họ.
Một cách để thực hiện điều này đó là bạn hãy sử dụng những phân tích nhân khẩu học về khách hàng, kèm theo đó là những cố gắng để bán hàng của bạn trong đó.
Trong cái đặt B2B, bạn có thể thực hiện điều này bằng cách sử dụng những ví dụ cụ thể trong ngành bán hàng, về phía người tiêu dùng, việc giao tiếp với người mua có thể liên quan đến độ tuổi và giới tính của họ.
Bạn cũng có thể sử dụng những sự kiện gần đây trong cuộc sống hoặc trong nghề nghiệp của khách hàng để cá nhân hóa tương tác của bạn.
14. Kỹ thuật tiếp thị trong bán hàng
Một số người cho rằng, marketing sẽ quyết định doanh thu bán hàng. Chúng tôi không hoàn toàn đồng ý với nhận định này, nhưng chúng tôi đồng ý rằng, doanh số bán hàng có rất nhiều yếu tố liên quan tới tiếp thị. Những người bán hàng có kỹ năng tiếp thị tiên tiến sẽ có khả năng tiến xa hơn trong sự nghiệp.
Ví dụ: Viết nội dung bán hàng là một kỹ năng quan trọng của các nhân viên bán hàng, điều này giúp học có thể điều hướng khách hàng về dòng sản phẩm họ muốn.
Hiện nay, việc quản lý bán hàng cùng với việc tiếp thị sản phẩm được áp dụng những quy trình ngày càng hiệu quả hơn.
15. Trợ giúp khách hàng những bước cần làm tiếp theo
Khách hàng thường không muốn cung cấp quá nhiều thông tin cá nhân, vì vậy họ thường không thể hoàn thành các thủ tục kế tiếp khi mua hàng. Bạn cần phải giúp khách hàng thực hiện nốt các thủ tục đó.
Giả sử, khi khách hàng cần phải cung cấp một số thông tin để bạn trình bày và thuyết phục giám đốc điều hành đồng ý. Bạn nên giúp đỡ khách hàng thực hiện những bước này bằng cách hướng dẫn khách hàng điền vào những thông tin cần thiết, sau đó đem trình lên và thuyết phục giám đốc điều hành để hoàn thành đơn hàng đó.
16. Sử dụng công nghệ để việc bán hàng thuận lợi hơn
Nhiều doanh nghiệp, công ty đang sử dụng các loại công nghệ để chu trình bán hàng của mình nhanh hơn và hiệu quả hơn.
Theo thống kê của CSO Insights, việc sử dụng công nghệ trong bán hàng khiến cho nhân viên bán hàng trở nên bận rộn hơn trước, thời gian thực tế để họ hoàn thành một giao dịch chỉ tiêu tốn 37% thời gian so với bán hàng bình thường. Qua đó họ có nhiều thời gian hơn để thực hiện các giao dịch khác.
17. Hoàn thành công việc hàng ngày theo kế hoạch
Hoàn thành công việc theo kế hoạch hàng ngày giúp bạn không bị dồn chỉ tiêu vào cuối tuần hoặc cuối tháng, điều đó giúp bạn giảm bớt gánh nặng công việc rất nhiều.
Một nhân viên bán hàng giỏi sẽ biết cách tập trung để hoàn thành công việc trong ngày của mình đúng thời hạn hoặc vượt chỉ tiêu đặt ra, họ cũng biết cách làm thế nào để đạt được chỉ tiêu đó. Kỹ năng này có thể tích lũy theo thời gian làm việc, tuy nhiên, nó là một kỹ năng vô giá.
Ví dụ, trong cuộc họp bàn về công việc vào cuối tháng, một người bán hàng giỏi có thể xác định trước được định hướng công việc cần làm, qua đó họ sẽ hoàn thành tốt chỉ tiêu của mình trong tháng tiếp theo.
18. Hãy quản lý nguồn hàng như một người quản lý
Một người bán hàng giỏi phải là người kiểm soát được nguồn hàng của mình, giống như việc một một nhà đầu tư quản lý các hạng mục mà mình đổ vốn vào. Họ bỏ thời gian để tìm hiểu về những cơ hội và khách hàng tiềm năng, phân tích về những cơ hội đó, đồng thời học cũng kiểm soát về nguồn hàng của mình theo từng tuần hoặc từng ngày. Họ cũng có thể phân tich về giới hạn cuối của nguồn hàng để xác định nó sẽ không ảnh hưởng tới mục tiêu kế hoạch của mình.
Ngành bán hàng đang thay đổi rất nhanh, điều này khiến chúng ta không thể xác định rõ được đâu là kỹ năng bán hàng quan trọng. Còn bạn thì sao? Bạn cho rằng kỹ năng bán hàng nào phù hợp cho môi trường kinh doanh hiện nay?
